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怎么入行電商運營(怎么做電商運營的一套方案)

瀏覽量 188 時間 2023-03-25 10:26:03

  到目前為止,直播帶貨仍然是所有銷售方式里,效率最高的一種。傳統(tǒng)銷售,一個銷售員對應(yīng)一個顧客,就算是會銷,一個銷售最多服務(wù)幾百個顧客,但在直播間,一個主播服務(wù)的顧客可以沒有上限。

電商運營

  另外,傳統(tǒng)銷售,用戶從生產(chǎn)需求,到尋找產(chǎn)品,了解品牌,比價,然后下單,有一個很長的決策周期,而在直播間,這個過程被大大地縮短。所以,直播帶貨作為一種高效的銷售防式,在沒有更強(qiáng)大的方式取代之前。它的時長前景是非常可觀的!


  做電商最難的并不是如何運營增長,而是如何起步階段,產(chǎn)品怎么選、怎么上品、標(biāo)題怎么寫以及前期的測圖階段,這些方面我們有沒有做好,基礎(chǔ)設(shè)置有沒有設(shè)置好,基礎(chǔ)打好之后才會有后面的事情,從另一方面講就是只有我們要樹苗培養(yǎng)好,才有可能長成參天大樹的,所以前期的基礎(chǔ)是跨出電商行業(yè)最難的一步。


  一、新手電商需要注意哪些


  1、選擇我們可操控的產(chǎn)品


  可能很多人不理解,什么叫可操控的產(chǎn)品,在這里選品并不是我們要做大量的市場調(diào)查,因為我們都是新手我們并沒有那么專業(yè),所以也做不好一定的調(diào)查,那我們應(yīng)該怎么選擇合適的品呢,上節(jié)課我講到,要刨除競爭激烈的產(chǎn)品和利潤比較低的產(chǎn)品,只要做好這兩點的話, 我們產(chǎn)品的空間就已經(jīng)出來了。


  2、確定產(chǎn)品,產(chǎn)品上架


  做直播帶貨不一定非要自己準(zhǔn)備貨源,自己發(fā)貨拍單處理售后,也可以去帶精選聯(lián)盟的商品,或者是找廠家談定向傭金,這樣利潤會更高一些,選品建議選擇熱賣款,消耗快的,四季都能賣的,這一、新手電商需要注意哪些樣又好做,又能長期賣。同時對照我們競爭對手,找出不同的優(yōu)勢做上去,做出我們的差異化存在,時刻記住我們面對的是消費者,利于消費者優(yōu)勢越大,我們確定引起客戶的關(guān)注,即便我們是新店,也會有人買單的。


  3、抓取免費流量、自然流量


  這點是講究有一定的優(yōu)化技能的,基礎(chǔ)做好了,我們就要進(jìn)入優(yōu)化流量環(huán)節(jié),有流量有客戶才有轉(zhuǎn)化的機(jī)會,也是驗證我們產(chǎn)品是否有人買單,我們產(chǎn)品是否符合長期的發(fā)展。


  二、新手電商如何運營


  一、電商運營需要做到以下幾點


  1、熟悉電商平臺的環(huán)境和規(guī)則。


  不管是哪個電商平臺,淘寶、天貓、京東,拼多多……都有其基本規(guī)則規(guī)范,還有一些不能觸碰的底線。


  2、充分熟悉產(chǎn)品


  如果你連自己運營的產(chǎn)品都不熟悉,又談什么運營呢,這就跟舵手不熟悉舵盤和航海方向一樣的道理。要根據(jù)各類產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢等等做出相應(yīng)的規(guī)劃、包裝,要根據(jù)產(chǎn)品投入市場后的數(shù)據(jù)做出調(diào)整。


  1)產(chǎn)品要考慮利潤率


  ①不要輕易銷售利潤率低的產(chǎn)品,不然你會被其他的成本所壓垮,有利潤才能生存和發(fā)展。


  ②利潤率高的產(chǎn)品不一定不暢銷,幾乎任何一個知名高端品牌都是利潤率很高的,同時又是非常暢銷的!


  2)決定利潤率第一個因素是價值,而不是成本!


  例如蘋果手機(jī)的成本跟小米手機(jī)的成本差不了多少,但是蘋果手機(jī)的利潤率是小米手機(jī)的數(shù)倍。那么蘋果手機(jī)的價值體現(xiàn)在什么地方?


  ①質(zhì)量好!無論是硬件還是做工,質(zhì)量都比大部分手機(jī)品牌好很多!


  ②用戶體驗好!無論是操作界面,還是靈敏度,還是拍照效果,都是非常好的!


  ③有面子!用蘋果手機(jī)看起來比用其他手機(jī)有面子。因為對大部分人來說,面子也是一種價值!


  3)決定利潤率的第二個因素是吸引力。


  吸引力越高的產(chǎn)品越容易賣高價,吸引力越低的產(chǎn)品越難賣高價。


  如何提高吸引力?


  ①提高質(zhì)量


  ②增加功能


  ③提高服務(wù)


  ④提供贈品


  ⑤提高品牌知名度。


  4)決定利潤率的第三個因素是成本。


  成本越高利潤率越低,成本越低利潤率越高。降低成本的方法有:


  ①尋找更上游的貨源


  ②大批量進(jìn)貨


  ③部分工作使用兼職員工,例如設(shè)計


  ④入駐孵化園可以節(jié)省房租。


  5)決定利潤率的第四個因素是競爭,競爭越大的產(chǎn)品越容易出現(xiàn)價格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤率低,競爭越小的產(chǎn)品越容易出現(xiàn)高利潤率。


  3、熟悉各種運營操作


  比如怎么上下架,怎么優(yōu)化標(biāo)題,怎么選取關(guān)鍵詞,怎么設(shè)計主圖、詳情頁等等。、


  4、熟悉各種引流推廣渠道


  流量是店鋪運營的重中之重,運營必須熟悉各種引流推廣渠道,知道店鋪/產(chǎn)品適合什么樣的推廣渠道,哪種推廣渠道能帶來健康的、更有價值的流量。


  5、熟悉各種運營工具


  比如,做淘寶,生意參謀怎么看,直通車怎么操作、建立計劃,單品寶、優(yōu)惠券這些怎么設(shè)置。


  6、理解數(shù)據(jù),處理數(shù)據(jù)


  運營常常強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)入表,也就是要學(xué)會在數(shù)據(jù)變化之中感受市場背后的規(guī)律、感受一個產(chǎn)品究竟是怎么樣發(fā)展趨勢,一個成功的爆款又是怎么打造的。


  三、新手電商如何推廣


  1、推廣的核心是點擊率為什么要提高付費推廣的點擊率?


  ①點擊率越高的人群意味著需求度越高,最終購買的可能性越大


  ②直通車的點擊率越高,質(zhì)量得分會越高,從而降低點擊單價


  ③鉆展的點擊率越高,點擊單價越低。


  2、店鋪訪客價值越高越好如何提高訪客價值?


  ①提高客單價


  ②提高轉(zhuǎn)化率


  ③提高回購率


  3、店鋪訪客成本越低越好如何降低訪客成本?


  ①增加免費流量


  ②提高付費推廣的點擊率


  ③降低付費推廣的點擊單價


  4、 流量成本越來越貴怎么辦?


  ①在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上擴(kuò)充商品品類,增加客單價


  ②通過增加禮盒、贈品或附加價值等,提高轉(zhuǎn)化率


  ③通過老顧客維護(hù),提高復(fù)購率。


  四、數(shù)據(jù)分析


  1、店鋪的一切問題都可以從數(shù)據(jù)中分析出來


  從數(shù)據(jù)出發(fā)可以讓你找到問題的關(guān)鍵,并且及時作出調(diào)整。


  2、“支付轉(zhuǎn)化率”是店鋪最核心的數(shù)據(jù),沒有轉(zhuǎn)化率其他的一切都無從談起。


  ①“支付轉(zhuǎn)化率”要大于“同行同層平均”,“支付轉(zhuǎn)化率”說明你的產(chǎn)品越受歡迎,訪客價值也越高;


  ②店鋪的“支付轉(zhuǎn)化率”是由具體商品的“支付轉(zhuǎn)化率”決定的,想提高店鋪的“支付轉(zhuǎn)化率”應(yīng)該先提高具體商品的“支付轉(zhuǎn)化率”。


  3、先提高“支付轉(zhuǎn)化率”再提高“訪客數(shù)”,會得到事半功倍的效果。


  分析“訪客數(shù)”最重要的是分析“流量來源”,分析不同流量來源的“數(shù)量”和“支付轉(zhuǎn)化率”,找出“支付轉(zhuǎn)化率”比較高的流量來源并想辦法提高,不僅可以提高“訪客數(shù)”還可以提高整體的“支付轉(zhuǎn)化率”。


  4、“客單價”的提升主要靠商品單價和關(guān)聯(lián)銷售。


  ①在同樣的流量下,盡可能把流量引導(dǎo)至“單價高”且“轉(zhuǎn)化率高”的商品,并降低“單價低”且“轉(zhuǎn)化率低”商品的流量,這樣可以直接提高銷售額和客單價。


  ②優(yōu)化寶貝介紹、營銷活動、滿贈規(guī)則、客服話術(shù)等,盡可能從顧客的需求出發(fā)吸引顧客買更多的寶貝,買得越多客單價越高。


  5、“DSR動態(tài)評分”是反饋商品滿意度、物流滿意度、客服滿意度的指標(biāo),這是反饋顧客滿意度的數(shù)據(jù)。


  ①雖然是3個評分指標(biāo),但卻不是獨立的。提高任意一個指標(biāo),都可以促進(jìn)3個評分的提升,因為在顧客對某一個方面不滿意時其他的分?jǐn)?shù)也不會給高。


  ②商品質(zhì)量、物流速度、客服付是最基本的要求,做好這三點“DSR動態(tài)評分”一般不會太差。


  ③給顧客額外的贈品和驚喜可以提高顧客的滿意度,從而提高“DSR動態(tài)評分”。


  6、涉及到店鋪的數(shù)據(jù)非常多


  當(dāng)你在遇到一個數(shù)據(jù)的時候思考一下數(shù)據(jù)的本質(zhì)是什么,然后再思考如何優(yōu)化這些數(shù)據(jù)。


  7、最后要留意,有時候的數(shù)據(jù)是錯的。


  例如預(yù)售商品的“支付轉(zhuǎn)化率”為0,此時如何判斷商品的真實轉(zhuǎn)化率呢?參考“下單轉(zhuǎn)化率”或者直接人工統(tǒng)計預(yù)售訂單量再除以訪客數(shù)。


  8、上新不要隨機(jī)上,定期上新,定好時間后要堅持。


  上新是維護(hù)老客最好的辦法,上新前做好預(yù)熱,在微博微淘微信短信都要展開,上新是為了從眾發(fā)掘爆款潛質(zhì)寶貝,所以要做好上新后的測款計劃,結(jié)合柔性供應(yīng)鏈,沒有得到市場認(rèn)可的款不要批量生產(chǎn),以免庫存壓力過大。


  9、投資最重要的五個要領(lǐng):


  ①看準(zhǔn)一個團(tuán)隊(團(tuán)隊)


  ②發(fā)掘兩個優(yōu)勢(優(yōu)勢行業(yè)+優(yōu)勢企業(yè))


  ③弄清三個模式(業(yè)務(wù)模式+盈利模式+營銷模式)


  ④查看四個指標(biāo)(營業(yè)額+利潤額+凈利率+增長率)


  ⑤理清五個結(jié)構(gòu)(股權(quán)結(jié)構(gòu)+高管結(jié)構(gòu)+業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)+客戶結(jié)構(gòu)+供應(yīng)商結(jié)構(gòu))


  10、單點上的極致突破,往往能改變?nèi)帧?/p>

  沒有取舍的結(jié)果,必然導(dǎo)致全面平庸。毫無疑問,對中小賣家來說,資金有限,資源有限,精力有限,沒有品牌,從單品出發(fā)重點突破,單品致勝才是核心驅(qū)動力!復(fù)制爆款成爆款群,帶動全店平銷,主推款銷量穩(wěn)定,通過關(guān)聯(lián)帶動來分導(dǎo)流量。


  11、一名好的運營


  一定要學(xué)會通過現(xiàn)象看本質(zhì),在合適的時機(jī)做正確的事,憑經(jīng)驗感覺事件的是否合理性,會用數(shù)據(jù)去快速佐證,讓團(tuán)隊少走很多彎路,減少企業(yè)的試錯成本!能看到競爭對手改了價格,動了標(biāo)題,換了詳情,但看不到改動背后的本質(zhì)!任何大店背后一定有這樣的人,否則再大的品牌也起不來!


  12、影響權(quán)重的維度越來越多,引流推廣也變得越來越復(fù)雜。


  這一切是不是可以化繁為簡?一開始就做好定位、選品、定價、測款、老客…然后再去大力推廣。換個思維角度,從產(chǎn)品和服務(wù)的角度出發(fā)去做寶貝做客戶,而不要跟著電商變化去單純玩術(shù)的層面,那樣貓捉老鼠的游戲只會把自己搞得很疲憊,跳出電商做電商!


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